南宫NG·28三维家数据、技术赋能后「e2e建材新零售平台」如何在下沉市场做家居建材生意家居建材行业在过去的房地产红利期收获了空前的市场增长。据艾媒数据显示,2013-2018年中国家居建材产业市场规模总体呈上升趋势,预计在2019年将突破4.43万亿元。
超大市场规模的背后,行业业态升级却相对滞后,传统家居建材销售模式的痛点逐渐暴露。首先是流量流失,获客成本抬高。家居建材产品属于“冷门”的低频消费品,消费关注度本来就不高。进入新消费时代,年轻消费者更注重消费体验,传统“大杂烩”式线下卖场显然不具备吸引力。
于是部分品牌方开始转向电商平台,但线上展示使得产品的实体触感和落地效果难以呈现。另一方面,消费者在线上完成购买动作后,产品从工厂到交付仍需要经由多级流通,本质上没有对复杂的销售链条有所突破。
一面是4万亿级的市场,一面是高成本、低效率的传统销售模式,家居建材行业亟待一场新零售的变革。看中这一机会,2019年4月,在行业内经营多年的广东省壹比壹建材科技有限公司,研发创建e2e建材新零售平台(以下简称“e2e”),切入四五线城市下沉市场,以F2C(Factory to Customer,工厂到消费者)的业务模式,高效连接“人货场”,解决家居建材产品交付“最后一公里”难题。
“e2e改变了传统家居建材流通的方式,传统的流通链条需要经过供应商、品牌商、渠道商、服务商等多个环节,而这些中间环节的成本往往由消费者承担”,e2e创始人兼CEO翁文平介绍道。而e2e基于F2C,实现产品从制造工厂直达e2e线下服务中心,流通成本大幅降低,能以更低的价格交付消费者。
去年12月,e2e获得头部家居产业互联网平台三维家的3000万元投资,并与三维家达成战略合作。而在此前的9月,三维家获得阿里巴巴5亿元战略投资,并接入阿里躺平设计家平台。基于三维家的技术与数据支持,以及阿里躺平开放的流量赋能,e2e也顺势构建起家居建材“全渠道营销”体系。
在线e与三维家合作开发了e2e建材新零售系统。翁文平介绍,该系统在前端以用户需求为导向,开发App和小程序商城,并加入云展厅、直播、拼团购等特色功能,保持用户活跃度。在后端南宫NG·28,系统提供数据管理功能,用于加盟商进行线下服务中心的会员管理和用户行为数据分析,帮助构建家居建材本地市场的私域流量。
此外,e2e还入驻阿里躺平平台、开设淘宝店,同时通过三维家平台设计师、装修公司资源的数据共享,构建“超级流量场”。线e完成了对消费者的高效触达,也为下一步流量在线下服务中心的购买力转化创造条件。用翁文平的话来说,“消费者通过线上的展示对产品做了功课,再到e2e线下服务中心其实是带着目的来的”。
传统家居建材大卖场如红星美凯龙、美克美家,主要通过品牌门店入驻构建流量场,用大而全的品类吸引客流,完成的是 “提供铺位”的招商动作,不触达产品落地交付环节南宫NG·28。这在家居消费能力强、物流体系完备的一二线城市具有优势。
e2e线平米,围绕材料展示、产品体验、共享办公、休闲服务等功能进行空间规划。其中,材料及产品展示区主要提供给消费者购前体验,辅助VR等技术应用让用户提前感知落地效果,实现“所见即所得”。共享办公区则面向当地的家居设计师、B端会员等主体开放,方便他们服务客户的同时共享客户流量。“e2e构建开放、共享的消费场景,以高性价比的产品和全新的购物体验,让消费者像逛优衣库一样逛家居建材卖场”
选品方面,e2e基于供应链整合,采用“爆品严选”策略,即根据用户需求数据分析,由知名设计师提供产品设计方案南宫NG·28,寻找优质供应商定制家居建材单品。“e2e根据对行业和供应商的了解,选派严选师进驻工厂,对产品的性能、质量进行把关。同时每个品类的供应商选择也具有排他性,通常只在1-2家进行选择,以确保良性竞争”,翁文平表示,e2e的全品类“爆品严选”首先满足了消费者的优质产品需求,对于供应厂商而言,能够以按量定制优化库存,低SKU也便于厂商控制生产成本。
目前,e2e各线下服务中心的整体坪效已经突破5000元/平,客户终端店面成交率达到80%,复购率接近30%。
谈及市场竞争,翁文平认为当前家居建材的新零售转型还处于较早阶段,e2e在新零售系统搭建、下沉市场布局、数据资源积累等方面具有先入优势。此外,e2e通过与阿里、三维家的合作构建的家居建材生态闭环更成为e2e重要的商业护城河
融资方面,获得三维家投资后,e2e正在推进佛山总部中心建设,同时加快团队扩张及线上内容运营推广。翁文平还透露,e2e计划在年底前启动Pre-A轮融资,主要用于线下服务中心布局、新零售系统升级以及供应链建设等方面,融资规模约为超亿元级别。
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